Как убедить человека купить товар

Сколько бы доводов Вы не приводили в пользу покупки и перечисляли преимущества товара, покупатель все равно сомневается, отказывается и возражает? Чтобы избежать такой ситуации и установить контакт с клиентом, следует использовать практические методы установления доверия и способы настройки покупателя на покупку конкретного товара. Существует несколько методов, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его.

Прежде всего, необходимо снять барьер недоверия. Для этого следует продемонстрировать клиенту собственную конгруэнтность. Конгруэнтность является соответствием между тем, что Вы говорите и тем, что бессознательно проявляется в Ваших телодвижениях, мимике, интонации, одежде, то есть это соответствие между вербальными и невербальными компонентами поведения. Несоответствие между этими компонентами может оказаться негативной информацией для клиента, и тогда Ваша сделка не состоится.

Бессознательно мы доверяем тем, кто в чем-либо похож на нас. Например, при достижении взаимопонимания поведение двух человек часто становится взаимно отраженным: они практически одновременно моргают, изменяют позу, поднимают руку, зевают и прочее. Наиболее эффективной считается техника «отзеркаливания», то есть подстраивание к поведению покупателя. Одной из техник подстраивания является умение слышать и видеть человека.

Существует несколько видов подстраивания к поведению покупателя. Первое — это подстраивание под тон и темп речи клиента. Как правило, такое копирование остается незамеченным, поскольку люди обычно не осознают тональности и темпа своей речи. Чтобы использовать эту технику, потребуется определенная тренировка. Следующий вид — это подстраивание под характер движений покупателя. В ходе беседы человек будет совершать некоторые повторяющиеся движения, которые и являются характерными для него. Не стоит их копировать, нужно лишь отследить их и подстроить свои движения под их темп и частоту повторения. Наиболее простой техникой является «отзеркаливание» позы покупателя, но при этом она наиболее очевидная и распознаваемая. Если клиент заметит применение этой техники, он может расценить это как насмешку.

Как привлечь внимание клиента

Чтобы привлечь внимание посетителя, следует помнить, что человеку свойственно реагировать на изменения в окружающей обстановке. Поэтому клиенты будут очень внимательны ко всем изменениям в Вашем поведении — к смене темы разговора, перемещению на другую позицию, движениям рук, и даже к перемене темпа речи. Собеседник сразу же реагирует — изменяет позу, замолкает или, наоборот, начинает говорить быстрее. Однако такой интерес быстро угасает, его необходимо удержать.

Существует несколько простых методов, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его. Первое — это вовлечение в процесс, то есть приглашение покупателя к совместной деятельности с продавцом. Желательно вовлечь клиента в некий процесс, тогда его внимание будет привлечено до тех пор, пока этот процесс не завершится. Например: «сейчас мы будет тестировать наш товар». Местоимение «мы» в данном случае несет в себе функцию приглашения к совместной деятельности. Следующий метод — эффект незавершенного действия, то есть в этом случае продавцу нужно настроить клиента на то, что впереди еще несколько интересных тем для обсуждения («У нас для Вас есть несколько выгодных предложений, начнем с первого»). Еще один способ сфокусировать внимание заключается в том, чтобы создать у клиента позитивные ожидания (например, поговорить о самых интересных особенностях нашего товара). Переключая внимание посетителя на что-то одно, Вы тем самым убираете из его поля зрения что-то другое. Например, можно акцентировать внимание не на качестве товара, а на выгодности покупки с точки зрения периода скидок. Также Вы можете использовать слова повышенной эмоциональной значимости, так Вы сконцентрируете внимание покупателя на важных особенностях товара. Это такие фразы, как «выгодно», «скидка», «преимущество», «возможность», «польза», «Вам это позволит…» и прочее.

Как убедить клиента купить товар

При помощи простых способов психологического воздействия можно не только завладеть вниманием клиента, но и подтолкнуть его к совершению покупки. В первую очередь необходимо объяснить человеку, в чем заключается выгода приобретения товара. Например, продавая электробритву, не следует перечислять все ее свойства: марку, бренд и прочее. Акцентируйте внимание на том, что эта бритва прослужит Вам очень долго без ремонта (конечно, если это правда). Скажите, что ею удобно пользоваться, как надолго хватает заряда аккумулятора, то есть, почему этот товар выгоден для покупки. В этом случае нужно помнить, что разные люди покупают товары с разными намерениями. Поэтому обязательно выслушайте клиента, и в соответствии с его запросами начинайте давать рекомендации. Самый сильный аргумент желательно оставить напоследок. Это может быть: стремление повысить свой престиж, сохранить свое здоровье, желание сэкономить свое время или деньги, получить чувство уверенности или комфорта. Перечислите все плюсы товара и предложите покупателю перечислить все минусы. После этого сравните результаты. Если плюсов больше, то, скорее всего, продажа произойдет.

Прежде, чем получить ответ «Да», следует задать клиенту несколько вопросов, на которые он так же ответит утвердительно. В разговоре с покупателем не забывайте упоминать имена известных личностей, которые являются Вашими клиентами (если это так). Также покажите положительные письменные отзывы клиентов о Вашем магазине, это будет способствовать увеличению убедительности Ваших аргументов в пользу покупки.

Помните, что манера разговора должна быть уверенной. Ведите себя достойно, и в то же время уважайте достоинство клиента, делайте комплименты к месту. Нужно создать обстановку доброжелательных отношений. Выслушайте пожелания покупателя, соглашайтесь с его доводами, даже если и не согласны с ними. После этого предложите продолжить диалог после устранения нежелательных для клиента моментов, ведь именно это хочет услышать от Вас конфликтный покупатель. В следующий раз постройте разговор по заранее продуманной схеме. Помните, что искусство убеждения заключается и в том, чтобы не допустить конфликт.

Иногда покупатель может говорить одно, а думать совсем другое. В этом случае продавцу желательно знать язык жестов. Существует множество книг по психологии, и Вы сможете изучить это самостоятельно. Чтобы наверняка понять, чего желает клиент, переспросите его о предмете разговора. Как только выясните проблему клиента, начинайте перечислять его потребности, которые Вы сможете удовлетворить. Таким образом, Вы решите конкретную проблему конкретного покупателя. В результате Вы доводите Ваш диалог до покупки, и Ваш доход будет расти. Стоит отметить, что искусство убеждения пригодится Вам не только в торговле, но и в повседневной жизни, когда Вам нужно будет убедить человека в чем-либо нужном для Вас.

Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.

Вы сообщаете об ошибке в следующем тексте:
Для завершения просто нажмите "Отправить ошибку". Также Вы можете добавить комментарий.