Как увеличить продажи в аптеке

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, главное — это прибыль. Все заведующие бьются за ее увеличение. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности бизнеса, ведь деньгами, которые остаются после покрытия всех издержек, аптека может распорядиться по своему усмотрению.

Стоит отметить, что у каждого директора аптеки должно быть три группы целей, которые сводятся к одной — увеличение прибыли аптеки. Первая группа — стратегическая, которая рассчитана на средне- и долгосрочную перспективу (увеличение количества потребителей, увеличение товарооборота и прочее). Вторую группу составляют специфические цели, которые служат подспорьем для стратегических целей (учет местонахождения аптеки, изучение конкурентов, регулирование сбыта сезонных товаров). Третья группа — это перманентные, краткосрочные цели, которые зависят от конкретной ситуации (реагирование на ежегодно-повторяющиеся события, например, скидка на хорошие витамины для женщин на 8 марта).

Как привлечь клиентов

Многие убеждены, что с количеством посетителей мало что можно поделать. Где-то аптека расположена удачно и проходимость велика, ну а где-то можно рассчитывать лишь на жителей 4-5 окрестных домов. Конечно, это так, но нужно помнить, что количество покупателей всегда можно увеличить, так как у них всегда есть выбор, а плотность аптек с каждым годом только увеличивается.

Если место уже выбрано, то желательно сделать так называемую карту местности, на которой будет находиться аптечное учреждение. На ней Вам стоит отобразить Вашу и конкурирующие аптеки, человеческие и автомобильные потоки, «клиентские магниты» (остановки транспорта, входы торговых центров), места размещения рекламы. С помощью такой карты Вы сможете подсчитать потенциал человеческого потока, привлечь новых посетителей, определить места для размещения рекламных носителей, а также сэкономить рекламный бюджет. Не забывайте привлекать внимание и к самой аптеке, в этом Вам помогут выносные указатели, вывеска, светодиодный крест и бегущая строка.

Чтобы люди как можно чаще заходили, можно использовать прием разделения ассортимента на frontend-и backend-продукты. К первой категории относятся известные лекарства, на которые следует установить цену ниже, чем у конкурентов, их лучше разместить на видном месте. Издержки же окупятся за счет второй группы товаров — цены на них можно завысить. На выбор аптеки также влияет комплекс маркетинговых мероприятий. Одни идут по пути информирования о скидках и низких ценах, другие заставляют работать событийный маркетинг и придумывают на каждый день что-то новое, а третьи внедряют накопительную программу, что позволяет увеличить количество новых посетителей и сохранить постоянных клиентов. Помните, что главным является формирование позитивного имиджа заведения, если он будет таким, то дальше все сделает сарафанное радио.

Как увеличить продажи в аптеке с помощью мерчандайзинга

В наше время на аптечном рынке существует огромная конкуренция. Производители борются за лучшее место на полках, большую площадь, а управляющие аптеками — за повышение рентабельности, увеличение средней суммы чека, минимизацию расходов на использование торговых площадей и оборудования. Все используют разные приемы и, как правило, добиваются положительного результата. Однако его достаточно сложно удержать. С помощью инструментов аптечного мерчандайзинга Вы сможете осознанно добиться положительного результата. Само понятие «мерчандайзинг» появилось совсем недавно, но уже стало очень популярным. Оно подразумевает не столько завоевание выгодного места на полке, сколько перемещение продукции со склада и поддержание уже занятого полочного пространства в аптеке. У большинства покупателей нет цели купить товар или лекарство определенной марки, и даже постоянная реклама товара не является гарантией продаж, поэтому мерчандайзинг очень важен в продвижении товара. Специалисты мерчандайзинга должны знать все тонкости расположения аптечных товаров и уметь применять их на практике. Это позволит воздействовать на покупательские предпочтения и увеличить продажи. Итак, существуют следующие приемы аптечного мерчандайзинга.

Желательно, чтобы товар располагался в фокусе внимания покупателя, то есть примерно по центру аптечной витрины со смещением вправо. Если Вы предлагаете свой товар в аптечном супермаркете, где очень большое пространство, то следует зонировать площадь по принципу «аптека в аптеке», то есть использовать специальное торговое оборудование или промо-стойки. Еще один прием — «правый верхний угол». Глаз клиента двигается подобно чтению страницы с эпиграфом — сначала посетители смотрят в правый верхний угол, после чего их взгляд зигзагом перемещается справа налево и сверху вниз. Специалисты должны учитывать это при выкладке товаров на аптечных стеллажах.

Как показывают исследования, человек более осознанно воспринимает информацию в пространстве, которое находится в 30 градусах от точки, где сфокусирован его взгляд. Поэтому, чтобы занять визуально доминирующее положение на полке, нужно заполнить продукцией место, превышающие эти 30 градусов. Большинство покупателей являются правшами, так что обычно они движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Кроме того, по периметру обходят зал практически 90% людей и только 10% сразу оказываются внутри магазина. Это следует учитывать, товар лучше располагать в зоне движения большей части покупателей — по периметру.

Следующий принцип — правило «золотого треугольника»: чем больше площадь, которая образуется между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж. Когда покупатель пойдет за необходимым ему товаром, он пересечет весь зал и ознакомится с другим ассортиментом. А это значит, что товар следует размещать в зоне этого треугольника.

Правильное размещение продуктовых групп примерно на 10% увеличивает продажи товара, а грамотная выкладка — еще на 20%. Кроме того, влияние цвета, акцентирование внимания на расположение продукта и другие факторы дают прирост еще на 20%. Как видите, приемы мерчандайзинга позволяют значительно увеличить объемы продаж, почувствовать эффективность принятых мер по продвижению продукта.

Чтобы покупатели возвращались

Пожалуй, каждый человек стремится к постоянству и предпочитает иметь своих: парикмахера, туроператора, специалиста по сервису автомобиля, это же относится и к аптеке. Мы ходит туда, где нам нравится. Конечно, важны и такие факторы, как цена и удобство, но если они примерно на уровне других аптек, то «свою» мы выбираем по принципу «комфортно или нет».

Множество исследований показывают, что для большинства посетителей аптек наиболее важны: тактичность и компетентность персонала, отсутствие очередей, проявленное внимание и забота, а также приятная внешность первостольников. Именно здесь следует искать ключ к формированию лояльных клиентов. Вежливый и внимательный персонал привлечет гораздо больше посетителей, чем любые акции и накопительные карты.

Каким бы заботливым ни был персонал аптеки, помните, что стоимость лекарственных средств должна соответствовать платежеспособности населения. Поэтому сегодня все чаще открываются «Аптеки со склада». Тут уже решать Вам, обкладываться ли книгами по маркетингу или заказывать маркетинговое исследование. Желательно лишь придерживаться ценовой политики, которую обозначили Ваши конкуренты и не «вестись» на распродажи, которые они устраивают, возможно, для Вас это будет не выгодно.

Однако не все зависит от людей, очень важен и высокий уровень сервиса, который включает в себя несколько параметров. В основном это широкий ассортимент, большой выбор сопутствующего товара и лечебной косметики, бесплатные консультации специалистов, справка по сети и городу, а также заказ и бронирование медикаментов. Если руководство аптеки ищет пути повышения качества обслуживания посетителей, то и персоналу будет легче работать. Стоит отметить, что система продаж включает не только фармацевтов и провизоров, но и вспомогательные инструменты. И каким бы талантливым ни был провизор, ему будет сложно справиться с задачей увеличения продаж без маркетинговой поддержки и разумного менеджмента.

Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.

Вы сообщаете об ошибке в следующем тексте:
Для завершения просто нажмите "Отправить ошибку". Также Вы можете добавить комментарий.