Как увеличить средний чек

Как известно, бизнес — это постоянная гонка за покупателем. И тут на помощь приходят всевозможные средства: яркие вывески, дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, низкие цены, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж». Но как только потенциальные покупатели заходят на сайт интернет-магазина или переступают порог торгового зала — происходят абсолютно необъяснимые вещи. Как правило, большинство владельцев бизнесов не предпринимают никаких усилий, чтобы клиент оставил у них максимальное количество денег. Многие считают, что их главная и основная задача — это привести клиента в магазин, а дальше все случится само собой. И посетители выйдут из магазина с полными пакетами покупок. Но на деле, люди приобретают лишь самое необходимое и сразу же уходят, или произносят волшебную фразу: «я просто смотрю». В итоге все усилия, направленные на привлечение клиентов в Ваш торговый зал, оказались напрасными. Чтобы таких ситуаций не случалось, были придуманы множество разных стратегий. Одним из самых прибыльных направлений является увеличение суммы среднего чека, то есть количества денег, которое в среднем оставляют покупатели в Вашем магазине или интернет-магазине.

Способы увеличения среднего чека

На данный момент существует множество способов увеличения среднего чека, при этом не все они связаны с изменением прайс-листа и потребительской корзиной конкретного клиента. Многие из них очень легко адаптируются к любому сегменту рынка и любой технологии продаж.

Итак, первым способом увеличения среднего чека является классификация и приоритезация клиентов. В этом случае еще до того, как начинать обзвон по списку, необходимо грамотно сформировать этот список. Продавать стоит тому, кто больше купит и с большей вероятностью. Мо многих системах эта опция уже реализована, однако желательно понимать смысл действий, чтобы в полной мере использовать существующие возможности. Как показывают исследования, при помощи этого способа можно увеличить продажи на 20% в течение одного месяца.

Следующий способ — это продажа более дорогого продукта. Допустим, клиент пришел в магазин за определенным продуктом. В процессе разговора с ним опытный продавец сможет выявить его потребности и понять, что гораздо больше его удовлетворит более дорогой продукт. И он продает именно его. Именно поэтому «золотые полки» в супермаркетах предназначены для более дорогих продуктов, а в интернет-магазинах на самых «продающихся» позициях находятся рекламные баннеры более дорогих товаров. А вот как лучше начинать, с более дорогого, а потом «спускаться» к более дешевому или наоборот, Вам подскажет опыт или специальные тренинги.

Еще одна методика увеличения среднего чека называется кросс-сейл, то есть когда Вы продаете дополнительные сопутствующие товары «вдогонку» к первой покупке. В супермаркетах это в основном специальная выкладка возле касс (пока стоим в очереди мы обязательно возьмем какие-то жвачки или шоколадки), а в интернет-магазинах имеется опция «с этим товаром часто покупают». Все эти принципы основываются на свойстве человеческой психики: сложнее всего сделать первую покупку, а остальные идут по инерции. Пожалуй, каждому это знакомо, когда Вы ходите от прилавка к прилавку, ничего не покупая, но решившись на первую покупку, быстро набираете кучу всякой всячины. Благодаря этому способу без дополнительных трудозатрат Вы сможете увеличить свои продажи примерно на 25-30%. Необходимо продумать, какие товары и услуги в Вашем бизнесе будут удачным дополнением друг к другу. И всегда предлагайте сопутствующие товары.

Следующая технология увеличения среднего чека — магнит сверху. Эта методика лучше всего работает в оптовых продажах или в продажах оборудования. В этом случае Вы показываете клиенту, что его ожидает, если он купит больше. Это вполне может быть скидка при достижении определенного объема закупки. Например, скажите, что если у Вас приобретут партию в 20 штук, то скидка составит 15%. Так Вы «примагничиваете» Вашего клиента скидкой к покупке определенного объема закупки.

Не забывайте предлагать посетителям различные бонусы, при этом сами бонусы должны нести какую-то ценность. Кроме того, Вы еще должны объяснить эту ценность покупателю. Если человек приобретет более дорогой товар, или больше товара, то в эту стоимость следует включить отдельные бонусы, причем они должны быть существенные.

Старайтесь чаще проводить для своих покупателей акции, обязательно ограниченные во времени или по количеству предложений. Например, «купи три — четвертый получи в подарок». Можно также проводить что-то наподобие «купи какое-то количество и получи что-то в подарок». Желательно составить график акций на квартал, полгода и проводить их одна за другой. Кроме того, старайтесь не отпускать клиента с пустыми руками. Если продавец заметил, что клиент покидает магазин без покупки, то на выходе он может сделать предложение, от которого сложно отказаться: купить товар по специальной цене. Такую функцию в больших магазинах выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые видны только выходящим людям. Разумеется, распродажи не принесут Вам большую прибыль, но они позволят увеличить средний чек в дальнейшем, поскольку они помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя. Кроме того, они увеличивают число посетителей, вышедших из него с новой покупкой. Распродажи также позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или специальное предложение). Еще они дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого используются различные маркетинговые средства — промокарты, сертификаты, купоны и прочее).

Если предлагаемый Вами товар необходимо доставлять — или из точки покупки в место нахождения клиента, или у Вас деятельность связана с удаленным заказом, то при достижении определенного объема, который нужен Вам, обязательно обещайте бесплатную доставку. Эта небольшая мелочь повысит лояльное отношение покупателей к Вашей компании. Например, если это корпоративные услуги, то в зависимости от количества поездок, расстояния или от перевезенных грузов, можно предлагать определенную сумму в подарок.

Чтобы выбрать наиболее подходящий способ конкретно в Вашем бизнесе, стоит сначала попробовать что-то одно — посмотреть, как это работает у Вас в течение 2-3-х недель. Потом можно отменить эти условия и внедрить что-то новое. Например, можете протестировать акцию, потом «магнит сверху» или бесплатную доставку, после чего выявить, на что лучше реагируют Ваши клиенты.

Помните, что любой прием, который используется Вами в продажах, должен создавать дополнительную ценность для Вашего покупателя — прямую или косвенную. Это очень важно, ведь только так Вы получите больше денег. Не бойтесь показаться навязчивым. Нужно быть профессиональным и заботливым, предложение дополнительного товара обязательно сработает, и пусть не каждый второй, но каждый пятый точно приобретет что-то дополнительно.

Заметили ошибку? Пожалуйста, выделите текст с ошибкой и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.

Вы сообщаете об ошибке в следующем тексте:
Для завершения просто нажмите "Отправить ошибку". Также Вы можете добавить комментарий.